Harian Cakrawala – Jakarta, 16 Juni 2026 — Pertumbuhan live commerce telah mengubah cara pelaku usaha, seller, brand lokal, dan UMKM menjual produk kepada konsumen. Melalui siaran langsung, penjual tidak hanya menampilkan produk, tetapi juga membangun interaksi, menjawab pertanyaan calon pembeli, menunjukkan manfaat produk secara langsung, serta menciptakan kedekatan emosional dengan audiens.
Namun, di balik peluang besar tersebut, muncul tantangan yang semakin sering dialami para seller, yaitu ketergantungan pada diskon besar sebagai strategi utama untuk menghasilkan closing. Banyak pelaku live selling menganggap bahwa penjualan hanya akan terjadi jika harga diturunkan secara agresif. Padahal, strategi seperti ini tidak selalu sehat untuk keberlanjutan bisnis.
Praktisi pemasaran dan vokasi, Ahmad Madani, menilai bahwa diskon memang dapat membantu meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. Akan tetapi, jika digunakan terlalu sering, diskon dapat merusak margin keuntungan, menurunkan persepsi nilai produk, dan membuat pelanggan terbiasa membeli hanya ketika ada harga murah.
_“Banyak seller merasa bahwa closing dalam live commerce hanya bisa terjadi kalau ada diskon besar. Padahal, closing yang kuat tidak selalu berasal dari harga murah. Closing yang sehat justru dibangun dari value yang jelas, trust yang kuat, dan urgency yang tepat,”_ ujar Ahmad Madani.
Menurut Ahmad Madani, live commerce seharusnya tidak hanya dipahami sebagai ruang transaksi cepat, tetapi juga sebagai media komunikasi, edukasi, dan persuasi. Dalam sesi live, seller memiliki kesempatan besar untuk menjelaskan manfaat produk, menunjukkan bukti penggunaan, menjawab keraguan calon pembeli, serta memberikan alasan yang kuat mengapa produk tersebut layak dibeli saat itu juga.
Ia menjelaskan bahwa diskon memang sering memberikan efek instan. Penonton menjadi tertarik, angka checkout meningkat, dan produk terlihat cepat terjual. Namun, keberhasilan semacam ini belum tentu menjadi indikator strategi penjualan yang sehat. Ketika diskon terlalu sering diberikan, pelanggan dapat membentuk kebiasaan menunggu promo. Mereka tidak lagi menilai produk dari manfaat, kualitas, atau solusi yang ditawarkan, tetapi semata-mata dari seberapa besar potongan harga yang diberikan.
Dalam jangka panjang, pola tersebut dapat merugikan seller. Produk menjadi sulit dijual dengan harga normal. Konsumen cenderung menunda pembelian karena yakin akan ada promo berikutnya. Brand pun berisiko kehilangan positioning karena lebih dikenal sebagai produk murah, bukan sebagai produk yang memiliki nilai dan manfaat.
Menurut Ahmad Madani, seller perlu mulai mengubah pendekatan closing dari yang berpusat pada harga menjadi berpusat pada value. Closing berbasis value berarti penjual tidak hanya menawarkan produk sebagai barang, tetapi menjual manfaat, solusi, dan hasil yang bisa dirasakan oleh pembeli.
Sebagai contoh, daripada mengatakan, “Harga normal 150 ribu, sekarang menjadi 99 ribu,” seller dapat menggunakan pendekatan yang lebih kuat seperti, “Produk ini membantu pekerjaan menjadi lebih praktis, menghemat waktu, dan sudah digunakan oleh banyak pelanggan yang mengalami masalah serupa.”
Perubahan kalimat tersebut terlihat sederhana, tetapi dampaknya besar. Kalimat pertama membuat pembeli fokus pada harga. Sementara kalimat kedua membantu pembeli memahami manfaat. Ketika manfaat produk dikomunikasikan dengan jelas, calon pembeli memiliki alasan yang lebih kuat untuk membeli, bahkan tanpa diskon besar.
_“Semakin jelas value yang disampaikan seller, semakin kecil ketergantungan terhadap diskon. Pembeli tidak selalu mencari yang paling murah. Mereka mencari produk yang paling relevan dengan kebutuhan dan masalah mereka,”_ jelas Ahmad Madani.
Selain value, faktor penting lain dalam closing live commerce adalah trust atau kepercayaan. Dalam live selling, keputusan pembelian sering terjadi secara cepat dan emosional. Calon pembeli mungkin belum pernah mencoba produk, belum mengenal seller, atau masih ragu apakah produk tersebut benar-benar sesuai dengan kebutuhannya.
Untuk menjawab keraguan tersebut, seller perlu menghadirkan social proof atau bukti sosial. Bukti sosial dapat berupa testimoni pelanggan, jumlah pembeli, repeat order, komentar positif, ulasan pengguna, atau pengalaman nyata dari konsumen sebelumnya. Dalam sesi live, seller dapat membacakan komentar pembeli, menunjukkan testimoni, atau menyampaikan bahwa produk telah digunakan oleh banyak pelanggan.
Misalnya, seller dapat mengatakan, “Barusan sudah ada 27 orang checkout di live ini, dan sebagian besar adalah repeat buyer.” Kalimat seperti ini dapat meningkatkan rasa percaya penonton lain karena mereka melihat bahwa sudah ada orang yang lebih dulu mengambil keputusan.
Menurut Ahmad Madani, trust menjadi salah satu aset paling penting dalam live commerce. Seller yang dipercaya akan lebih mudah melakukan closing karena hambatan psikologis pembeli menjadi lebih rendah. Sebaliknya, seller yang hanya mengandalkan harga murah, tetapi tidak membangun kepercayaan, akan lebih mudah ditinggalkan ketika ada kompetitor yang menawarkan harga lebih rendah.
Elemen berikutnya yang perlu diperhatikan adalah urgency atau dorongan untuk segera bertindak. Banyak seller mengira bahwa urgency hanya bisa diciptakan melalui diskon terbatas. Padahal, urgensi juga dapat dibangun tanpa menurunkan harga produk. Seller dapat menggunakan pendekatan stok terbatas, bonus terbatas, waktu terbatas, atau akses khusus selama sesi live berlangsung.
Sebagai contoh, seller dapat menyampaikan, “Bonus hanya tersedia untuk 20 pembeli pertama di live ini,” atau “Stok warna ini tinggal sedikit dan belum tentu tersedia lagi di sesi berikutnya.” Strategi seperti ini tetap mendorong pembeli untuk segera mengambil keputusan, tetapi tidak merusak harga utama produk.
Menurut Ahmad Madani, penggunaan urgency yang tepat dapat membantu seller menjaga nilai produk sekaligus meningkatkan konversi. Pembeli tetap memiliki alasan untuk membeli sekarang, tetapi alasan tersebut tidak harus selalu karena produk sedang didiskon besar-besaran.
Ahmad Madani juga menekankan pentingnya repeat closing dalam live commerce. Berbeda dengan penjualan konvensional, audiens live tidak hadir pada waktu yang sama. Ada penonton yang masuk sejak awal, ada yang baru bergabung di tengah sesi, dan ada pula yang hanya menyimak beberapa menit sebelum keluar atau memutuskan membeli.
Karena itu, seller perlu mengulang pesan closing secara berkala dengan sudut pandang yang berbeda. Pada satu momen, seller dapat menekankan manfaat produk. Pada momen berikutnya, seller bisa membacakan testimoni. Setelah itu, seller dapat mengingatkan stok terbatas atau bonus yang hampir habis.
Pola seperti ini membuat pesan closing tetap konsisten tanpa terasa monoton. Penonton yang baru bergabung tetap mendapatkan konteks, sementara penonton lama memperoleh penguatan alasan untuk membeli. Dengan demikian, closing tidak hanya menjadi satu kalimat di akhir sesi live, tetapi menjadi proses komunikasi yang dibangun sepanjang siaran.
Selain itu, call to action atau CTA juga menjadi faktor penting dalam keberhasilan closing. Banyak seller sudah mampu menjelaskan produk dengan baik, tetapi tidak memberikan arahan yang konkret kepada pembeli. Kalimat seperti “Silakan kalau berminat” sering kali kurang kuat untuk mendorong tindakan.
Sebaliknya, CTA yang spesifik lebih efektif dalam live commerce. Contohnya, “Klik keranjang kuning sekarang,” “Checkout sebelum stok habis,” atau “Ambil sekarang, jangan tunggu live selesai.” CTA yang jelas membantu pembeli memahami langkah berikutnya dan mempercepat proses pengambilan keputusan.
Menurut Ahmad Madani, kesalahan yang masih sering dilakukan seller adalah terlalu sering menyebut harga, tetapi kurang menjelaskan manfaat. Seller juga kerap langsung menawarkan produk tanpa membangun trust terlebih dahulu. Selain itu, banyak sesi live tidak memiliki alasan kuat mengapa pembeli harus bertindak sekarang, sehingga penonton akhirnya hanya menonton tanpa melakukan checkout.
Ia menilai bahwa traffic tinggi dalam live commerce tidak otomatis berarti penjualan tinggi. Jika komunikasi produk tidak kuat, trust tidak terbentuk, dan CTA tidak jelas, maka jumlah penonton yang besar belum tentu menghasilkan konversi yang optimal.
Sebagai ilustrasi, sebuah brand lokal yang menjual produk kebutuhan rumah tangga dapat menarik banyak penonton dengan diskon besar. Pada awalnya, strategi tersebut terlihat berhasil karena penjualan meningkat cepat. Namun setelah beberapa kali live, pelanggan mulai terbiasa menanyakan kapan promo berikutnya. Ketika produk dijual dengan harga normal, transaksi menurun.
Situasi tersebut dapat berubah ketika brand mulai mengganti pendekatannya. Seller tidak lagi membuka live dengan potongan harga besar, tetapi dengan menjelaskan masalah yang sering dialami pelanggan, menunjukkan cara produk menyelesaikan masalah tersebut, menampilkan testimoni pengguna, lalu memberikan bonus terbatas untuk pembeli awal. Hasilnya, pembeli tidak hanya datang karena diskon, tetapi karena memahami manfaat produk dan percaya pada solusi yang ditawarkan.
Menurut Ahmad Madani, contoh tersebut menunjukkan bahwa live commerce yang sehat tidak hanya mengejar transaksi sesaat, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Seller perlu berani keluar dari pola perang diskon dan mulai meningkatkan kualitas komunikasi penjualan.
_“Live commerce bukan sekadar siapa yang paling murah. Jika seller hanya bersaing di harga, maka yang terjadi adalah perang margin. Tetapi jika seller mampu menjual value, membangun trust, dan menciptakan urgency yang tepat, mereka bisa membangun penjualan yang lebih sehat,”_ kata Ahmad Madani.
Ahmad Madani mendorong pelaku UMKM, seller pemula, dan brand lokal untuk mulai mengevaluasi strategi live selling mereka. Diskon tetap boleh digunakan, tetapi sebaiknya ditempatkan sebagai strategi tambahan, bukan strategi utama. Diskon dapat dimanfaatkan untuk momen tertentu seperti peluncuran produk, kampanye khusus, hari besar belanja, atau clearance stock.
Namun, untuk pertumbuhan jangka panjang, seller perlu memiliki fondasi closing yang lebih kuat. Fondasi tersebut mencakup kemampuan menyampaikan manfaat produk secara jelas, membangun kepercayaan, menghadirkan bukti sosial, menciptakan urgensi yang relevan, serta memberikan CTA yang konkret.
Menurut Ahmad Madani, kemampuan melakukan closing tanpa diskon berlebihan akan menjadi keterampilan penting bagi pelaku usaha di era digital. Dengan semakin ketatnya persaingan di platform e-commerce dan media sosial, seller tidak cukup hanya menawarkan harga murah. Mereka perlu mampu menjadi komunikator yang baik, memahami kebutuhan audiens, serta menyampaikan pesan penjualan dengan cara yang relevan dan meyakinkan.
Pada akhirnya, teknik closing live commerce tanpa diskon berlebihan bukan berarti menolak promosi. Sebaliknya, strategi ini membantu seller menggunakan promosi secara lebih bijak. Fokus utamanya adalah membangun alasan pembelian yang lebih kuat melalui manfaat, kepercayaan, bukti sosial, urgensi, dan ajakan bertindak yang jelas.
Ahmad Madani berharap semakin banyak pelaku usaha menyadari bahwa keberhasilan live commerce tidak hanya diukur dari ramainya penonton atau cepatnya produk terjual, tetapi juga dari seberapa sehat strategi penjualan tersebut bagi bisnis dalam jangka panjang.
_“Closing terbaik bukan yang membuat pembeli berkata, ‘Murah sekali.’ Closing terbaik adalah yang membuat pembeli berkata, ‘Saya butuh ini, saya percaya ini, dan saya harus ambil sekarang,’”_ tutup Ahmad Madani.
Tentang Ahmad Madani
Ahmad Madani adalah praktisi pemasaran dan vokasi yang aktif membahas strategi digital marketing, live commerce, personal branding, pendidikan vokasi, sales, serta pengembangan kapasitas pelaku usaha dan UMKM. Melalui berbagai tulisan dan aktivitas edukatifnya, Ahmad Madani mendorong pelaku usaha, pendidik, siswa vokasi, profesional muda, dan masyarakat luas untuk memahami perubahan dunia kerja, teknologi, serta pemasaran digital secara lebih praktis dan aplikatif.
Ahmad Madani juga mengelola website ahmadmadani.id sebagai ruang berbagi gagasan, insight, dan pembelajaran seputar pemasaran, vokasi, sales, live commerce, AI, digital marketing, personal branding, serta pengembangan diri di era digital.
